Le marketing B to B (business to business) et B to C (business to consumer) sont bien distincts. Beaucoup pensent que capter un consommateur ou un salarié, c'est la même chose d'un point de vue marketing.

Oui dans le sens où un consommateur et un salarié sont des "personnes". Mais une personne qui achète un produit pour elle-même et celle qui l'achète pour sa société relèvent de mécaniques totalement différentes.
Le B to B repose sur des efforts de construction d'une relation. Utiliser des stratégies de consommateurs sur le marché B to B, au mieux, vous coûtera de l'argent mais pourra parfois vous faire perdre des clients.

Quelles différences entre les stratégies marketing B to B et B to C ?

Ces deux termes différencient le e-business en direction des particuliers (B to C) et celui qui vend sur d'autres marchés (B to B), que ce soit offline ou online. Comme les plans marketing des deux typologies présentent les mêmes caractéristiques (événementiel, marketing direct, webmarketing, publicité, relations publiques, bouche à oreille et partenariats), comment sont-ils mis en œuvre, que disent-ils, et en quoi sont-ils différents ?

La première étape d'élaboration d'une stratégie marketing B to B, est identique à la première étape de la stratégie B to C : il s'agit d'identifier qui sont les clients pourquoi ils devraient entendre votre message. C'est à ce stade que les techniques marketings divergents.

Les entreprises B to C

Le marketing de B to C vise à convertir des clients en acheteurs aussi agressivement et uniformément comme possible.

Les entreprises opérant sur les marchés B to C déploient des dispositifs pour attirer le prospect à consommer en faisant appel à des techniques de merchandising comme le couponing, les panneaux, têtes de gondoles (aussi bien en réel que sur Internet).

Les campagnes marketing B to C doivent capter l'intérêt immédiat du client, ont une durée de vie limitée et visent à concrétiser l’achat par l’acte de paiement. Ainsi ces campagnes marketing offrent la plus part du temps des offres promotionnelles, des réductions de prix, exploitées tant en magasin que sur un site Web. Pour l'exemple le but d'une campagne email pour une entreprise B to C est d'inciter les clients à acheter immédiatement un produit ou un service. L'email va conduire le client vers les pages du site Web conçues pour permettre l’achat facile du produit ou le service très facilement (intégration d’un caddie, page de suivi de la transaction….). Quelques clics de trop et le client abandonne le caddie.

Bon nombre de sociétés (Amazon.com…en est le parfait exemple) ont d’ores et déjà intégré l’un des aspects fondamentaux du marketing B to C, la fidélité. Et combinent merchandising, éducation et évangelisation pour faire revenir leurs clients. Ajoutez à cela un bon service client et vous obtenez une combinaison gagnante.

Les entreprises B to B

Bien que le but du marketing de B to B soit également de convertir des prospects en clients, le processus est plus long et plus compliqué qu’en marketing B to C.

Une entreprise B to B doit se concentrer sur la construction de la relation et la communication en utilisant des techniques marketing destinées à tisser des liens pouvant être consolidés pendant le cycle de ventes.

Les entreprises B to B ont recours au marketing pour influencer divers acteurs dans les groupes cible parce que la décision d'achat se fait par paliers et fait intervenir plusieurs personnes. Par exemple, le but d'une campagne d'email en B to B est de d'amener les prospects sur votre site Web pour les renseigner sur vos produits et services. L'email B to B doit contenir : l'information sur l'offre et ses avantages et même une demande de tarif, mais également l'information de contact pour des communications offline.

Cette activité marketing est habituellement la première étape d'une campagne plus longue intégrant la publicité directe par courrier, le télémarketing, les lettres d'information. Le contenu est roi pour le marketing B to B et les livres blancs, les lettres d'informations, la couverture médiatique des produits et services par les médias évangélisent les prospects.